集客できない会社の共通点は“HPの機能不全”にあった
〜見込み客が静かに離れていく構造と、集客資産化への再設計〜
1. 序章 — なぜホームページが集客の足を引っ張るのか
あなたの会社にはホームページがありますか？
おそらく多くの経営者が「ある」と答えるでしょう。
しかし、そのホームページは本当に成果を出しているでしょうか？
総務省の調査によると、
- BtoCでは購買前にネット検索を行う人は82.4%
- BtoBでは発注担当者の70%以上が商談前に公式サイトを確認
この時点で、ホームページは会社の“入口”であり、営業の第一接点です。
それにも関わらず、実際に問い合わせや契約につながらない企業が多い理由は、
「存在はしているが、機能していない」＝機能不全に陥っているからです。
2. “HPの機能不全”とは何か
ホームページは単なる会社案内ではなく、集客の仕組みを担う存在です。
しかし、多くの企業では以下の役割を果たせていません。
HPが本来持つべき5大機能：
- 信頼獲得（会社の信用を一瞬で伝える）
- 情報提供（顧客の不安や疑問を解消する）
- 差別化（他社との違いを明確化）
- 行動喚起（問い合わせ・購入へ導く）
- 集客資産化（継続的に見込み客を流入させる）
機能不全は、このうち1つでも欠けている状態です。
3. 機能不全の5つの典型パターン
3-1. 目的不明型
- 誰に向けたページなのかが曖昧
- 「作ったこと」が目的になり、運用設計がない
- 訪問者の悩み解決よりも「自社紹介」に終始
3-2. 情報劣化型
- 最終更新が数年前
- 事例・実績が古く今の強みが見えない
- スマホ非対応でレイアウト崩れ
3-3. 信頼欠如型
- 顔や声が見えず実在感がない
- 価格・納期・保証の明記なし
- 誤字脱字・画像の荒さで素人感が出ている
3-4. 導線不全型
- 問い合わせボタンが見つかりにくい
- ページ遷移が多く途中離脱
- 入力フォームが長く面倒
3-5. 集客停止型
- SEO対策なしで検索流入ゼロ
- SNSや広告からの導線が弱い
- 内部リンク不足で回遊性が低い
4. 機能不全が生まれる背景
社内要因
- 制作後の運用担当が不在
- 予算を“制作費”にしか割かず運用費をゼロに
- 社員が更新方法を知らない
外部要因
- 制作会社が運用サポートを行わない
- 技術変化に追随できない（スマホ・SEOアルゴリズム）
- 競合の情報発信力が強化
5. 顧客心理で見る“機能不全HP”の離脱フロー
- 発見：検索やSNSから訪問
- 期待：「ここなら役立つ情報がありそう」
- 違和感：「古い情報・更新が止まっている」
- 不信感：「この会社、ちゃんと動いている？」
- 比較落選：「他社の方が分かりやすく信頼できそう」
- 離脱・再訪なし
6. 業種別・機能不全が招く致命的損失例
| 業種 | 機能不全の具体例 | 損失内容 |
|---|---|---|
| 製造業 | 技術資料が古い | 海外からの引き合い喪失 |
| 飲食業 | メニュー・価格が更新されない | 来店前に別店舗へ流れる |
| 士業 | 専門分野が不明確 | 比較サイトで落選 |
| 不動産 | 物件情報放置 | 成約機会を逃す |
| 美容・サロン | 予約導線不備 | 予約数減少 |
7. 改善ロードマップ（優先度＋期待効果）
| 優先度 | 改善項目 | 効果 |
|---|---|---|
| 高 | スマホ最適化＆SSL化 | 信頼性向上・離脱率低下 |
| 高 | 実績・料金の明確化 | 成約率向上 |
| 中 | 導線強化（CTA配置） | 問い合わせ数増加 |
| 中 | SEO対策 | 新規流入増加 |
| 低 | 社内更新体制構築 | 長期的資産化 |
8. 機能不全診断チェックリスト
- 最終更新日は1年以内か
- スマホで快適に表示されるか
- 実績・料金・強みが明確か
- 問い合わせ導線が全ページにあるか
- 検索で地域名＋業種が上位か
3項目以上NOなら機能不全の可能性大
9. 明日からできる改善アクション
- 最新情報の更新（実績・価格）
- 問い合わせボタンの色と配置見直し
- スマホ最適化チェック
- SEOキーワード10個の設定
- Googleビジネスプロフィールとの連携
10. まとめ — HPは「持つ」ではなく「機能させる」時代
機能不全は静かに利益を削ります。
逆に、機能化されたHPは24時間働く営業マンになります。
HP制作・改善は弊社へお任せください
御社のHPを集客資産へと再設計します。